Риэлтор — это слово пришло к нам с английского языка и прочно обосновалось в словесном обиходе. Один из переводов realty — недвижимость, а значит:

Риэлтором является человек, работающий в сфере недвижимости, который, являясь посредником между сторонами, помогает совершить взаимовыгодную для них сделку.

Во всем мире ежедневно совершается множество операций с недвижимостью, поэтому можно предположить, что этот вид бизнеса является успешным, и можно самим попытаться попробовать себя в этой области. Как стать успешным риэлтором? Статья посвящена тому, как помочь начинающему риэлтору.

Как стать риэлтором по недвижимости

На рынке жилья сегодня фактически не осталось лазейки, когда покупатель и продавец, арендодатель и съемщик могут встретиться без посредников: с ними тут же начинают работать риэлторы. По сути, все телефоны, указанные в рекламе, связанной с недвижимостью — это телефоны риэлторских агентств или частных риэлторов, хотя многие «хитрые» брокеры, стараясь выглядеть прямыми участниками сделки, ставят пометку «без посредников» в своих объявлениях.

Как работает риэлтор (брокер) по жилью

• В брокерское (риэлторское) агентство обращается заказчик, желающий сдать/арендовать, купить/продать жилье или отдать его в доверительное управление, когда жилищный агент может осуществлять сделки в отсутствие клиента (например, сдавать самостоятельно в аренду). Читайте: .
• Клиент, который ищет квартиру, ставит в известность риэлтора о том, помещение какого типа, класса, в каком районе и по какой цене его устраивает. Тот же, кто сдает или продает помещение, просто заносится в базу данных с указанием договорной стоимости.
• Обе стороны заключают договор с риэлтором на оказываемую им посредническую услугу, в котором указывается комиссия за работу (от половины до полной стоимости одной месячной арендной платы, или от 2 до 5% от стоимости сделки).

Комиссионные обычно берут с покупателя или арендаторы жилья, клиенты (собственники жилья) заносятся в базу данных и обслуживаются бесплатно.

В задачи риэлтора входит

• Найти выгодный вариант, устраивающий обе стороны.
• Проверить сдаваемый/продаваемый объект недвижимости и всех его собственников.
• Устраивать неоднократные демонстрации объекта перед заказчиками.
• Помочь обеим сторонам договориться во всех сложных юридических и технических вопросах.
• Подготовить полный пакет документов на недвижимость и сведения о собственниках перед оформлением договора.
• Проверить правильность составления договор.
• Помочь осуществить расчёт между клиентами.

Доверительное управление и ответственность

Риэлтор может осуществить сделку и без прямого участия одной из сторон при помощи специальной доверенности на доверительное управление: цена риэлторской услуги при этом повышается, например, на одну арендную плату в год.

Юридическая ответственность за сделку — самый сложный до сих пор вопрос. Клиенты часто считают этот пункт само собой разумеющимся, однако чаще всего в договоре его как раз и нет, из-за чего наезды на риэлторов после неудачной сделки со стороны заказчиков часто ни к чему не приводят.

Включение пункта о юридической ответственности риэлтора предполагает, что все издержки и потери клиентов по нечистой сделке понесёт именно он. Поэтому агентства обычно категорически отказываются брать на себя такую ответственность.

Выгодно ли работать риэлтором

Хотя апофеоз активности сделок с недвижимостью, продаж ипотечных квартир выпал на 2003 — 2007 г., после чего пошёл на спад из-за разразившегося в мире ипотеки кризиса, операции на жилищном рынке никуда не исчезли, а в последнее время даже активизировались. Риэлтор с опытом может найти работу и заработок всегда. Тот факт, что без риэлтора в большом городе сейчас не обойтись, люди давно приняли как данность, что порождает востребованность в этой профессии. Золотые горы сразу не будут, так как количество сделок, тем более для брокера-новичка, будет на первых порах небольшим. Но постепенно можно выйти на заработок от 50 000 до 60 000 руб., а если удастся проникнуть в сферу элитной, загородной недвижимости, то выгода может быть и намного больше.

Наибольший доход может принести жилищному брокеру своё частное агентство, которое позволяет проводить более масштабную работу с клиентами, за счет привлечения других сотрудников и более низкой цены за услуги. Однако для открытия своего бизнеса риэлтору понадобиться стартовый капитал не менее 500 тыс. рублей.

Все ли могут стать риэлторами

Прежде, чем входить в этот пока ещё малознакомый для новенького мир, нужно вначале осознать, а это точно для тебя? Для этого необходимо знать, как работают риэлторы:

• комиссионному небольшому гонорару от совершенной сделки могут предшествовать долгие дни поисков, чтобы найти, наконец, золотую песчинку в перелопаченном речном песке;
• клиент может внезапно отказаться от предложенного варианта, и заработок уплывёт;
• сделку могут перебить другие конкуренты-риэлторы при помощи ложных покупателей или продавцов;
• осуществлённая при риэлторском участии операция может оказаться неверной в юридическом плане, и брокеру гарантированы неприятности и долгие разборки с клиентами, возможно, и судебные;
• потребуются не только знания, но и опыт: придется много раз начинать сначала, при этом не впадая в отчаяние, ведь от унылого и раздраженного посредника заказчики побегут как от огня.

Время расклейки объявлений на остановках и в подъездах, долгих поисков в газетных колонках, осталось позади. Тому, кто стал сегодня успешным риэлтором, возможно знаком этап, когда, будучи ещё студентами, приходилось набивать мозоли на пятках в длительных походах по большому городу. Но сегодняшний молодой риэлтор должен работать по-другому, так как мы живём в мире, где информация связывает все жизненные цепочки и решает все.

Риэлторство давно превратилось из подработки для студентов в полноценный бизнес, освоить вершину в котором может человек, владеющий знаниями и информацией и умеющий их использовать.

Риэлторство — это не шара

Надеющимся по старинке на «шару» и на «авось» лучше в это поле не лезть, так как лучшее, на что придется рассчитывать — это случайные заработки. Доход риэлтора редко бывает пассивным, то есть лежать на печи или на курорте в ожидании звонков и предложений не придётся. Необходимо будет активнейшим образом работать. Пассивный риэлтерский заработок возможен только для опытных и популярных риэлторов уже с «бородой», у которых:

• сложилась давняя клиентская база;
• имеется своя компания с грамотными сотрудниками;
• есть масса хороших сделок и положительных отзывов.

Станьте риэлтором, если…

Работа риэлтором подойдёт, если Вы готовы:

• С самого начала постигать азы юриспруденции и совершения сделок с недвижимостью, чтобы потом не краснеть перед клиентами и не расхлебывать результат позорной сделки (например, продали квартиру, где остались прописанными претенденты на приватизацию).
• Получить разностороннее образование и быть грамотным человеком не только в своей узкой области: неграмотный малообразованный человек, делающий грубые орфографические ошибки, не умеющий связать двух слов, сразу вызовет неприятие, насмешку и недоверие как у заказчиков, так и сотрудников. А если цель — элитное дорогое жильё и респектабельные клиенты, область познаний должна быть ещё выше: необходимо разбираться в дизайне, архитектуре зданий и ландшафта, истории, знать хотя бы один иностранный язык — чем больше знаний вы проявите, тем с большей охотой с вами станут работать избалованные роскошью заказчики.
• Овладеть основами коммуникативного общения и психологии, ведь придётся работать с людьми, звонить по сотне раз в день, выслушивая разнообразную реакцию людей, сталкиваться с чьей-то агрессией и недовольством, и при этом вы должны всегда держать себя в руках, оставаться ровным, спокойным, тактичным, доброжелательным к собеседнику.
• Не отчаиваться, если работа не получается, сделки срываются, а продолжать ставить новые цели.
• Не бояться коренных изменений и риска.

Итак, подытожим:

Основа успеха для риэлтора (и не только его) — это юридическая и экономическая образованность, грамотность и компетентность, достаточно высокий IQ, знание психологии, умение общаться с людьми и упорство.

Где учиться на риэлтора

• На экономических факультетах в ВУЗах имеются риэлторские специальности, поэтому лучше всего, если надеетесь работать в этой сфере серьезно, получить полноценное образование. Не жалейте на это время и деньги — они потом окупятся.
• На курсах и тренингах, где даются общее риэлторские образование, достаточное для работы на первых порах: хороший вариант, пройдя тренинг, начать работать в риэлторской компании и одновременно получать заочное высшее образование. Активно работающий и одновременно обучающийся риэлтор в будущем имеет больше шансов на успех.
• Самообразование: только при помощи самостоятельного обучения можно двигаться непрерывно дальше, так как ничего не стоит на месте, и новое надо постигать. Если этого не будет, никакие тренинги не помогут.

С чего начать будущему успешному жилищному воротиле

Начать нужно с образования (институт, курсы/тренинги), дающие право работать риэлтором в агентстве.

Лучше начинающему брокеру сперва устроиться на работу в агентство с высокими показателями работы, хорошей базой данных и репутацией:

• даже если заработок в первое время будет небольшим, вы получите поистине бесценное — это опыт;
• сумеете познакомиться с клиентами (возможно, вы им понравитесь и когда у вас будет свой маленький бизнес, они выберут именно вас);
• в агентстве меньше ответственности и необходимости принятия самостоятельных решений;
• нет необходимости составления налоговой декларации (налог вычитают автоматически с заработка.

Старайтесь работать не в одном, а нескольких направлениях, последовательно их заменяя:

• например, аренда жилья (лучше коммерческого) даст общие навыки для начинающего риэлтора: её лучше использовать на самом первом этапе: среднее количество сделок в месяц достигает 10, но комиссионные небольшие;
• сделки купли/продажи выгоднее, но их удаётся не так часто совершать;
• первичный рынок даст опыт работы с кредитными организациями и застройщиками;
• вторичный рынок научит проводить грамотные безупречные сделки, поможет освоению базы данных и некоторым риэлторском хитростям: например, как заставить клиента сбавить/повысить цену;
• рынок частного домостроения и загородной недвижимости позволит изучить сложные законы о земельных участках и вплотную приблизит к богатым заказчикам — мечте любого жилищного агента.

Если вы — не успешный риэлтор

Вы так и не смогли стать успешным риэлтором, но зато получили великолепные навыки и опыт, прекрасное образование, научились работать и общаться с людьми. Прекрасно! Ваши знания и опыт не пропадут, вы сможете работать в этой области и дальше, например, став юрисконсультантом по сделкам или оценщиком недвижимости — это тоже востребованные и прибыльные профессии сегодня. Можно пойти и дальше — например, получить ещё одно образование, чисто юридическое, банковское, или какое-нибудь другое и кардинально поменять направление. Но все, что вы уже приобрели, обязательно пригодится в жизни.

Риелтор, или агент по недвижимости. Многих людей авантюрного склада привлекает эта профессия. Со стороны кажется, что это легкие деньги. Свел продавца и покупателя, проверил документы по шаблону, забрал комиссию 100, а то и 200 тысяч. И работы-то на пару дней всего, и высшего образования не надо. Чего проще? Так ли легко даются деньги агентам, выяснил на своем опыте корреспондент IQ Review Анатолий.

Ну здесь все просто. С детства имею склонность к «халяве». Мама, например, хотела, чтобы я стал врачом. А я сам никогда не стремился к профессиям, где нужно много учиться, долго практиковаться и усердно работать, чтобы чего-то добиться. Долгое время после института я «кантовался» на временных работах не по специальности, лишь бы платили побольше. Время шло и пора уже было определяться, где же можно , чтобы не напрягаться и денег побольше платили.
Мне попалось объявление в интернете о работе . Обещали всему научить с нуля и стабильный доход от 60 тысяч в месяц. Сразу вспомнился случай, когда продавали дедушкину квартиру. Какие-то люди пришли, чего-то подписали и заработали, как я потом узнал, 5 тысяч долларов. Хорошо, что взяли с покупателей, а не с нас.

Типичное объявление выглядит примерно так:

«Требуется агент по недвижимости. Опыт работы и образование значения не имеют. Крупная компания проводит набор стажеров. Обучим с нуля, было бы желание. Зарплата высокая, от 50 тысяч в месяц, потолок не ограничен. Звоните!».

Работа риелтором в «Инком-Недвижимость». Сколько может заработать агент без опыта?

Собеседований было два. На первом в «переговорке» встречает кадровик и рассказывает о вакансии, о компании и т.д. Сразу предупредили, что зарплата «черная». Меня это не смутило, как и их не смутила моя трудовая биография с разными должностями, ни на одной из которых я не задерживался более полугода. В общем, у них есть несколько направлений: «вторичка», новостройки, аренда и таунхаусы. Мне попалось объявление о наборе агентов для вторичного рынка квартир, туда меня и отправили.

На втором собеседовании встретил руководитель отдела. Диалог был коротким, после чего состоялась экскурсия по офису Инкома. Мне показали отдел и прикрепили наставника. Наставник выбирается начальником отдела из опытных риелторов. С первого же дня дали огромную энциклопедию. Ее надо было выучить чуть ли не дословно. Там куча всяких приемов переговоров, техник «холодных звонков», сборники законов о сделках с недвижимостью. Все это желательно знать досконально, в процессе работы пригодится. Копировать и выносить томик за пределы офиса строжайше запрещено.

Структура зарплаты и карьерная лестница в компании «Инком-Недвижимость»

• агент - 40%;
• риелтор-эксперт - 60%;
• старший эксперт - 70%.

Есть несколько ступеней карьерного роста. По мере роста в должности растет процент от сделки:

• агент-стажер - 20% от комиссии;
• агент - 40%;
• риелтор-эксперт - 60%;
• старший эксперт - 70%.

Посчитал я это в первый же день и очень расстроился, я думал как минимум половину комиссии выплачивают агенту. Выживать на 36 тысяч в мои планы не входило. Удержал меня от позорного бегства висевший в офисе листок с передовиками. Там в порядке убывания были вывешены агенты по количеству сделок и общей комиссии. Максимум сделок - 32, максимальная комиссия около 10 миллионов, из них 7 - в карман. Так что хороший риелтор в Москве зарабатывает по полмиллиона рублей в месяц. А до обвала рубля это было очень и очень круто.

Клиентов не дают, их надо искать самостоятельно. Реально все новички стремятся побыстрее найти хоть какого клиента, чтобы повысилась личная комиссия. Она повышается после первых семи сделок. Теперь посчитайте, сколько получается из этих 180 тысяч на руки - 36 тысяч. Даже если заключать одну сделку в месяц - это смех просто, а не деньги для Москвы.

Сколько зарабатывают топовые риелторы в Москве

Я спросил у своей наставницы, почему у нее меньше 10 сделок, а она входит с ними в топ. На что получил ответ:

«Я никогда не стремилась заключить побольше сделок за минимальную комиссию. У меня были сделки с комиссией и по полмиллиона, и по миллиону. Еще не хватало мне бегать за копейки. Сколько клиент позволяет с себя «срубить», столько я «срублю».

Люди в топе были разные по характеру. В основном из других отделов. Но я своими глазами видел их. Очень непривычно смотреть на девушку, которой едва дашь 30, и знать, что она «рубит» больше 10 тысяч долларов в месяц. Или женщину, по виду напоминающую продавщицу ларька, которая рассказывает про дочь, как она требует у матери оплатить учебу в Кембридже, потому что туда едут учиться все ее подруги из элитной московской школы. В общем, эти люди служили мне мотивацией.

Процесс обучения риелторскому делу

Изучив толстую папку, я перешел к практическому обучению. Посмотрел базы. Есть две крупнейшие - «Навигатор» и «Виннер». Меня заставили их прозванивать. Часами тупо прозванивать, представляясь клиентом, чтобы научиться говорить. Я по характеру интроверт, пытка еще та.

Потом дали напечатать объявления и послали расклевать. В дальнейшем приходилось печатать объявления за свой счет. Компьютеры «тормозные» и «древние» в офисе. Удивительно, что такая богатая контора не может поменять оргтехнику. Впрочем, это прослеживается во всем механизме работы Инкома. Выжимка всех соков из молодых агентов, многие уходят, совершив всего пару сделок, с которых 80% забирает фирма, организация структуры из маленьких ООО, оформленных на директоров отделений с целью неуплаты налогов и т.д. В общем, Инком огромный, налогов почти не платит и экономит на всем. Кроме обучения.

Для теоретической части каждую пару недель приглашают бизнес-тренеров. На тренингах проводятся деловые игры и разбираются больше психологические проблемы.

Одна из самых популярных проблем : как «впарить» клиенту услугу за 180 тысяч, если кругом полно агентств, которые работают за 100 и ниже?

Ответ : упирайте на бренд, что мы — лучшие, что везде могут обмануть, за качество надо платить, или говорите, что за все платит контрагент, а вам услуга бесплатна!

Есть регулярные лекции на всех новичков. Каждый месяц в огромном конференц-зале собирают 200-400 человек новеньких, и перед ними выступают директора отделений и прочие руководители, практически все долларовые миллионеры. Они рассказывают истории, как в 90-е можно было за полгода заработать на квартиру в Москве, а сейчас выживают только лучшие.

Продажа квартир в новостройках

Лекции эти больше мотивационные, большую часть того, что там говорят, наставник потом называет несоответствующим действительности. Например, на лекции говорят, что ИНКОМ с удовольствием за свой счет выкупит квартиры, которые вы найдете по цене на 10% ниже рынка и заплатит вам комиссию при реализации по рынку. Уточняешь у наставника, оказывается, что выкупают единичные квартиры у алкашей чуть ли не за ящик водки, все, что стоит 70% к рынку и выше, никто выкупать не будет.

Где агенту взять первых клиентов?

Есть несколько источников клиентов от самого ИНКОМа:

• дежурство в офисе, когда консультируешь входящий поток клиентов и по ходу заключаешь договора;
• дежурство на многоканальном телефоне, здесь нужно привлечь клиента, который хочет на «халяву» получить информацию;
• бесплатные консультации в центрах «Одного окна»;
• бесплатные консультации с фирменного микроавтобуса (все же их видели?).

Для первых двух видов консультаций надо сдавать практический экзамен, «зеленых» новичков не допускают. График работы свободный, дежурства и консультации принудительные по расписанию. В свободное же время молодой агент по недвижимости ищет клиентов в интернете и по объявлениям. Меня как-то сразу остудили с интернетом, мол, там выше конкуренция. Поэтому я все время ходил и клеил объявления.

Доска объявлений о продаже квартир у подъезда

В день расклеиваешь 100-300 объявлений и ждешь звонков. Звонков бывает по 10 в день и больше, волна затухает через неделю, если не клеить свежие объявления, которые постоянно срывают коммунальные работники. Мы клеим, а они срывают, так и работаем, ненавидя друг друга.

Суть работы начинающего агента по недвижимости одним предложением : сегодня ты клеишь объявления, а завтра ты… снова клеишь объявления!

Все — за свой счет: бумага, краска, проезд. Мне часть объявлений печатала наставница, но денег я тратил прилично - тысяч 5 в месяц. Сделок все не было и не было, вот почему.

Пример поведения клиента на покупку :

Найдите мне, пожалуйста, однокомнатную квартиру в Жулебино за 4 миллиона.

За эти деньги никто не продает в Жулебино, можно посмотреть в области через дорогу.

Нет, мне только Москва нужна, там пенсия выше на тысячу рублей.

Новую Москву рассматриваете?

Нет, только Жулебино, у меня там дочь живет. До свидания.

Пример поведения клиента на продажу :

У меня есть квартира хорошая, в брежневке, 55 метров, помогите продать!

Сколько вы за нее хотите?

6 миллионов минимум!

В соседнем новом доме 72 метра продают за 5,2 миллиона, вы ее никогда не продадите за такую цену.

Ой, мне соседка рассказывала, там кирпич радиацией фонит, там только идиоты покупают. При Советском Союзе строили на века, а сейчас халупы такие, врагу не пожелаешь. Ну не хотите продавать мою квартиру, других риелторов найдем, брежневку-то с руками оторвут, щас вон квартиры все миллионы стоят, можно подумать, моя хуже!

Многие агенты устраиваются расклейщиками, чтобы хоть что-то заработать, пока нет сделок. Я тоже думал пойти.

За три месяца заработал 0 рублей, потратил тысяч 15-20, не считая обеды. Деньги заканчивались, новых поступлений не предвиделось. В какой-то момент я просто понял, что это не мое и сдался. Я не один такой. После меня в отдел пришли и до меня ушли еще несколько стажеров. Пока я еще работал, уволилась одна женщина, которая за 2 года попыток так и не смогла набрать 7 сделок. Все это время ее попытки спонсировал муж, меня было некому спонсировать.

Что можно сказать в качестве отзыва о работе риелтором в Инкоме

Работа подойдет общительным замужним женщинам среднего возраста. По статистике, именно таким больше всего доверяют клиенты. Ни в коем случае не стоит идти в риелторы, если вы интроверт, вам не нравятся «холодные звонки», общение с людьми и прочие подобные вещи. Если вы хотите стабильности - эта работа точно не для вас.

Ипотеку тоже не возьмешь с такой работой, правда, риелторам-экспертам выдают какие-то «серые» справки для банков. Если вы хотите устроиться риелтором, просто чтобы провернуть сделку без комиссии со своей квартирой и сэкономить 200 тысяч - не получится, это доступно только после заключения семи сделок.

У меня лично сложилось впечатление, что профессия «с душком». Хочешь зарабатывать - нужно, если не врать напрямую, то очень много недоговаривать. Плюс лебезить перед клиентом, стараться понравиться. Как вспоминала один случай моя наставница:

«Сидит передо мной алкаш, пришел менять однушку на комнату, чтобы было на что бухать. По виду чуть ли не бомж. От него воняет, но я ему улыбаюсь. Улыбаюсь, потому что раз я к нему отнеслась уважительно, он никуда больше не пойдет, он подпишется со мной на любую комиссию. А комиссия будет 900 тысяч, поэтому я улыбаюсь».

Преуспевают единицы, соковыжималку проходят сотни. Все это напоминает некую модель «американской мечты», когда висит груша, нельзя скушать, а соседу как-то удается. В заключение приведу слова одного из директоров ИНКОМа, которые я запомнил на лекции и которые являются на 100% правдой:

«Нам все равно, кто твой папа, кто твоя мама и какие у них связи. Инком - одна из очень немногих компаний в России, где любой, абсолютно любой человек может прийти и без всяких связей начать зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц. Вы нигде больше с нуля не заработаете на квартиру в Москве (не в ипотеку) за 3 года, а у нас есть агенты, которые это сделали. Здесь все равны и мы смотрим только на результат!».

Видео о всех тонкостях работы риелтором

На первый взгляд кажется, что работа риэлтором - это хорошие деньги, умение общаться и все. Но не тут-то было, чтобы стать отличным специалистом, надо многому научиться, хотя получать высшее образование необязательно, есть специальные курсы. В большинстве случаев прекрасные риэлторы - это самоучки, которые, может быть, прошли обучение по книге "Как стать риэлтором" для чайников.

Плюсы и минусы в работе риэлтора

Сначала о плюсах:

• Высокая активность - высокий доход. Все зависит от вас, чем больше сделок, тем больше денег.
• Профессионализм.
• Работа рядом с домом.
• Свободный график. Договориться с клиентом о встрече в удобное не только для него, но и для вас время всегда можно.
• Общение с людьми.
• Возможность обучаться.
• Риэлтором можно стать имея любое образование и даже не имея образования.

А теперь о минусах:

• Зарплата не фиксированная. Только вы сами можете позаботиться о своих доходах.
• Никто не обещает успеха с первых дней работы.
• Постоянно надо быть в поиске клиентов, они с неба не падают. Вы должны напоминать продавцу квартиры о себе.
• Рейтинг профессии риэлтора не слишком высок из-за общественного мнения.

Вот такие преимущества и недостатки работы риэлтора. Если вы сумеете справиться с трудностями, то можете приступать к работе, а если трудности вас пугают, то и начинать не стоит.

Самообучение, с чего начать

Первый вопрос, который должен задать себе человек, желающий торговать недвижимостью: "Как стать риэлтором?" Ответ один - следует обучаться. А так как специальных вузов нет, то обучаться придется самостоятельно. Самое главное, что у вас должно быть в этом случае - огромное желание, и тогда обязательно все получится. А с чего начинать, выбирайте сами, но предлагается два варианта:

• Находите агентство по недвижимости, устраиваетесь на работу и под началом опытного специалиста начинаете узнавать на практике, как стать риэлтором по недвижимости. Вас готовят как специалиста для этой компании.
• Поступаете в учебное заведение, где проходят обучение основам бизнеса. Получаете теоретические знания.

Конечно, лучше всего, если теория будет подтверждаться практикой. Если у вас во время учебы найдется свободное время, то можно будет наняться в агентство по недвижимости и свои знания по ведению бизнеса внедрять в действие. Только так вы в дальнейшем можете стать высококвалифицированным специалистом.

Работа в агентстве - шаг к успеху

Многие, стремясь найти ответ на вопрос о том, как стать риэлтором, отправляются в агентство по недвижимости. Сразу можно сказать, что с распростертыми руками «человека с улицы» там никто не ждет. Для того чтобы на вас обратили внимание, сначала правильно составьте резюме. Если оно понравится, вас пригласят на собеседование. Но это еще не все - вам, скорее всего, придется пройти корпоративное обучение внутри самой компании.

Как видите, ничего сверхъестественного от вас не требуется. Только всегда и везде стоит помнить, что работа риэлтором - это творческая работа. Каждый человек, с которым вам придется общаться, - это новая личность со своими заботами, мыслями, желаниями и настроением, и к каждому из них вам придется подобрать свой ключик. Если это удается, тогда можете с полной уверенностью считать, что задачу, как стать хорошим риэлтором, вы уже решили, но останавливаться на достигнутом успехе не стоит. Это в будущем, а пока придется пройти этапы корпоративного обучения.

Квалифицированная оценка недвижимости

Как стать хорошим риэлтором? На этот вопрос однозначного ответа нет. Придется пройти много этапов и многому научиться. Первый шаг, который вы должны сделать, - это научиться правильно оценивать недвижимость. Для этого необходимо уметь ориентироваться в ценах, знать, от каких факторов они зависят. А факторов этих немало, например:

• месторасположение недвижимости;
• специфика района, где она находится;
• особенности домов;
• планировка квартир и другие.

Кроме этого, как специалист вы должны знать специфику каждой сделки. Вам придется внимательно изучить, чем приватизация отличается от купли-продажи, аренда от доверительного управления. Как правильно оформить документы на недвижимость, переходящую в собственность, и чем эти документы отличаются от тех, которые дают право на собственность. Изучив все это, вы сможете легко и без проблем общаться с клиентом. Любой его вопрос не застанет вас врасплох.

Риски в работе риэлтора

На первый взгляд, кажется, что работа риэлтором не имеет никаких рисков, но это только на первый взгляд. Не все так в этой работе гладко, особенно если вы - молодой специалист. Почему молодой? Просто вы еще не умеете с первого взгляда определить, какой перед вами человек. Не секрет, что клиенты встречаются разные. Стоит им только заметить неуверенность в вашем поведении, и у вас могут возникнуть проблемы: потеря комиссионных, обман и зря потерянное время - это, если сделка не состоялась.

Так что на вопрос о том, что нужно, чтобы стать риэлтором, можно услышать ответ: необходимо стать хорошим психологом. С этим мнением стоит согласиться, знание психологии агенту по недвижимости пригодится намного больше и чаще, чем знание рынка недвижимости. Вот поэтому риэлтор должен обладать хорошей интуицией и талантом общения. Интуиция дается вместе с рождением, а умению общаться можно научиться.

Умение общаться - шаг к успешной сделке

Сначала запомните одно простое правило: никогда не показывайте клиенту, как вы к нему относитесь, особенно если человек, который сидит напротив, вам неприятен. Ни взгляд, ни жест, ни слово не должны вас выдать, вы просто настройте себя на работу. Ведь неспроста при прохождении курса "Навыки эффективного общения" приходится вести беседы с представителями разных социальных групп. Вы должны заранее знать, как будут развиваться ваши отношения с тем или иным клиентом. Вы должны постоянно чувствовать настроение клиента, хорошо если у вас получится предугадать его желания и потребности. Хороший риэлтор - это тот, который может получить всю необходимую информацию о клиенте за пару минут общения. Узнав все о посетителе, специалист будет сразу же прокручивать в голове, какие варианты ему предложить, и выберет именно тот, что удовлетворит клиента.

Умение расположить к себе клиента

На вопрос о том, как стать риэлтором, можно дать и такой ответ: умейте расположить к себе клиента. Не только специалист по недвижимости оценивает клиента, клиент тоже делает оценку. И как у риэлтора получится расположить посетителя к себе, так дальше и пойдут дела. Вот несколько правил, которые помогут молодому риэлтору в работе:

• Разговаривая с человеком, улыбайтесь ему.
• Внимательно выслушайте клиента, если удастся, переведите разговор на него самого.
• Обязательно найдите ту тему, которая будет интересна вашему собеседнику.
• Интерес к клиенту должен быть искренним.

Если у вас не получится расположить к себе клиента, значит время потеряно зря, и сделка не состоится, а это уже не в ваших интересах. Конечно, вы можете в этом случае возмущаться, но не стоит. Ведь существует еще и черный риэлтор, который много хочет, а взамен не дает никаких гарантий. Вот человек и боится, что его могут обмануть. Не сумели расположить клиента к себе - вините только себя.

На свободные хлеба

Первые шаги в роли риэлтора уже сделаны, вы многому научились, поняли, что это именно то, что вы искали. Пора определяться - будете работать на агентство или откроете свое дело. Первоначально лучше всего поработать на агентство, которое хорошо себя зарекомендовало, но если вы другого мнения, то вас будет интересовать вопрос: "Как стать частным риэлтором?"

Во-первых, для этого необходимо зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. Во-вторых, вы должны понимать, что будете заниматься разными делами, связанными с арендой недвижимости. Значит, вы должны владеть знаниями в области юриспруденции, экономики, психологии, маркетинга, архитектуры, банковского дела и прочего.

В самом начале своей деятельности вам придется набрать клиентскую базу. Эта работа тоже требует много умения и времени. Лучше всего обратиться за помощью к опытным риэлторам, может быть, они подскажут, с чего начинать. И помните, чтобы не потерять деньги, вам придется работать не с одним, а с несколькими клиентами одновременно.

Работа в агентстве

Если вы не желаете работать «на себя» или пока не готовы, то устраивайтесь в агентство недвижимости. Правда, к новичкам здесь относятся настороженно, ждут, чтобы вы показали, на что способны. Вам придется вступать в борьбу за каждого клиента не только с молодежью, но и с профессионалами своего дела.

Прежде чем отправить свое резюме, ознакомьтесь с условиями, которые вам предлагаются. Иногда они бывают «варварскими». Первоначально вам придется работать под началом опытного специалиста. Это плюс для вас, вы узнаете некоторые тайны работы риэлтора, вам подскажут, как сформировать свою клиентскую базу, и первые сделки вы тоже будете проводить под присмотром. Значит, вам укажут на все ваши ошибки и подскажут, как их исправить. Периодически агентство посылает своих специалистов на курсы, вам как молодому риэлтору это пригодится.

Стремиться стать лучшим

Для того чтобы стать риэлтором, как видите, особых усилий прилагать не придется, а вот как стать успешным риэлтором, мы сейчас вам подскажем.

• Всегда помните, что вы не только продаете недвижимость, вы "продаете" себя.
• Планирование всегда и везде - это основное правило вашей работы.
• Маркетинговый план и бизнес-план - ваша путеводная звезда.
• Ставьте цели, используйте намеченную стратегию для их достижения.
• Финансовый бюджет - это основа вашего бизнеса.
• Научитесь расставлять приоритеты.
• Старайтесь уделять внимание обучению. Найдите более опытного коллегу и прислушивайтесь к его советам.

Кроме вышеперечисленных советов, вы должны быть:

• ответственным человеком;
• пунктуальным человеком.

К тому же прекрасно разбираться в жилищных вопросах, уметь работать с возражениями и находить общий язык с клиентами.

Впрочем, как стать профессиональным риэлтором, вы поймете без подсказок, когда начнете работать. Главное - ничего не бойтесь.

Внешний вид поможет в работе

Разве вам захочется общаться с человеком в мятой одежде, с неприятным запахом и неухоженными волосами? Конечно, нет. Вот так и вашему клиенту не захочется иметь с вами дело, если вы будете выглядеть неопрятно. Не зря говорят, что по одежке встречают. Запомните, что элегантность и интеллигентность - помощники в вашей работе.

Согласитесь, если вы хорошо выглядите, вам кажется, что крылья за плечами вырастают, и вы верите, что все у вас получится. На встречу с клиентом выбирайте классический стиль одежды, цвета должны быть неброскими, прическа - аккуратной. Макияж, это касается женщин, должен быть деловым.

Не забывайте о своем поведении. Небрежно сидеть, ходить, стоять - это не для вас. В вашем поведении все должно быть отточено до мелочей. Изысканность манер обеспечивает вам до пятидесяти процентов успеха. Старайтесь следить не только за своими словами, но и за своими руками, чтобы не допустить ошибку, которая отпугнет собеседника.

Правила, которые должен запомнить риэлтор

• У вас должно быть огромное желание зарабатывать и зарабатывать много. Поставьте цель и достигайте ее.
• Вы должны много работать, но работать правильно. Наберитесь терпения, ведь, как бы вы ни хотели, трудности преодолевать придется.
• Будьте в вечном поиске, действуйте на опережение. Поверьте, сам клиент редко попадет к вам, его всегда перехватит ваш более активный коллега.
• Не сидите на одном месте, совершайте много поездок и звонков. Чем больше показов, тем больше сделок. Чем больше сделок, тем выше ваш доход.
• Никаких обманов, только честная работа. Ведь рекламу вам создает клиент и, если вы подвели его один раз, об этом узнает много людей. Значит вашу деятельность риэлтора можно завершать. Сами тоже сотрудничайте только с честными и надежными людьми.

Заключение

Как стать риэлтором? Надо просто быть активным, энергичным, инициативным человеком, который находится в постоянном поиске. Успешный риэлтор не допустит напрасных потерь времени. Он сразу видит настоящего клиента и сделает все для того, чтобы сделка состоялась.

По прогнозам экспертов, спрос на жилье в 2019 году должен снизиться . Поэтому сейчас не самое лучшее время, чтобы устраиваться в агентство недвижимости. Но если вы твердо решили это сделать, то воспользуйтесь нашими советами. Мы расскажем, с чего начать риэлтору и как удержаться в профессии, несмотря на кризисные явления.

Найдите правильное агентство

Да-да, именно агентство. Не стоит запускать бизнес, если у вас нет опыта, потому что можно по неосторожности или в погоне за большим доходом .

Выбирать агентство надо внимательно, потому что не каждое может стать хорошей стартовой площадкой для новичка, где рассказали бы, как стать агентом по недвижимости.

Василий Олейников, гендиректор АН «Рио-Люкс» :
– Найдите развивающуюся компанию. Узнайте о репутации агентства, насколько развита маркетинговая инфраструктура, есть ли у него учебный центр и система наставничества. Последнее особенно важно, так как наставники поддерживают и помогают советами тем, кто делает первые шаги в профессии.

Советы наставника будут очень кстати, когда вас, зеленого новичка, попытается обставить хитрый риэлтор другой стороны сделки.

Учитесь общаться с людьми

Как убедить клиента, что цены на недвижимость упали, и его двушка, которую он 10 лет назад покупал за 2 миллиона, сейчас дороже 1,7 не уйдет? Как расположить к себе покупателя, который в каждом слове ищет подвох? Что нужно знать начинающему риэлтору?

Подтяните юридические знания

Вести переговоры в хорошем агентстве вас научат. Убеждать тоже. Но это не основная миссия риэлтора. Его миссия - помогать людям. А они больше всего боятся ошибиться в документах и быть обманутыми . Поэтому риэлтор, даже начинающий, должен быть хорошим юристом и знать основные законы, которые регулируют сделки с недвижимостью.

Управляйте данными в CRM-системе

Если вы начинающий риэлтор, то вряд ли знакомы со специальными программами, которые используют более опытные участники рынка. Это - умные сервисы для учета клиентов и сделок, а также для автоматизации рутинных задач. По данным на конец 2017 года, в них работало уже 33% российских компаний и еще 34% находились в процессе внедрения.

Почему сервис так популярен и как он помогает в работе риэлторам и как начать его осваивать расскажем на примере .

• На каждого клиента заводится , в которой хранится вся история взаимодействия: какие объекты он просматривал, продавал или покупал, какие документы предоставил и что обсуждал с агентом, здесь же хранятся все записи телефонных разговоров.

• Все квартиры, дома и офисы, с которыми работает агентство, хранятся в . В индивидуальных карточках находятся все фотографии, контакты продавца, кто и сколько раз выезжал на просмотры, скан-копии документов объекта и т.д.

• В системе можно о звонке или об отправке письма . Например, вы договоритесь с клиентом обсудить детали сделки через два дня. Запись в ежедневнике - ненадежная вещь, ведь его вы можете так и не открыть. А если поставить задачу «Позвонить клиенту 25 января», то система вышлет оповещение в нужный день и не даст забыть о звонке. Пунктуальность только укрепит доверие клиента к вам.

• Чтобы быстрее продать объект, риэлтору приходится выкладывать рекламу на множество площадок сразу, а это очень долго. С он сможет тратить на это не больше минуты , а объявления сами разлетятся на 213 сайтов недвижимости. Вот как это работает.

Наталья Хальзова